导读:

然而现在商业的底层逻辑,已经发生了根本变化,90后、95后的消费观,是极具个性的,有自己…


【新电商如何挑战传统电商】

你的网店,前几年靠运气赚的钱,这几年是不是又凭实力吐了回去了?

新电商蜂群式战术,思维不同的新电商玩法【黄耕原创干货】

头部大卖家是躺在航母上数钱,无数中小卖家,就像大海里的小鱼船,只能捞点小鱼小虾。

想避开红海,开发一款蓝海产品,一不小心掉进冷门的小市场,连肚皮都填不饱。

还不如在有肉的碗里抢,吃不吃到嘴里,起码碗里有肉,输咱也是凭实力。

创立了步步高、VIVO、OPP等品牌,又是拼多多投资人的段总,讲过他的五字经营理念:

敢为天下后

解读下,商业不是种田,不要做开荒者,因为教育一个新市场其实最难,要不断试错,费力费钱未知风险又高,只需找到竞争对手的弱点,抢夺现成的市场反而更简单。

《大秦赋》追吗?

秦始皇作为开荒者,几代人辛苦几百年,建立了第一个大一统的秦朝,刘邦项羽陈胜吴广都看到了这块肉肥啊!

来,哥几个王侯将相宁有种乎!!!

仅仅七年就把碗里的肉抢去了。

历史就是一面照妖镜,想浪,也要做后浪,不要做前浪。

所以今天讲一讲,怎么把前浪拍死在沙滩上。

黄耕说说新电商峰群式饱和打击

字面意思很简单,知易行难具体落地还要费点口水,耐心看下文绝对干货。

《跨过鸭绿江》看了吗?

志愿军在缺粮少武器的条件下,依靠高超的战术,把实力强大的美帝联军打的没了脾气。

今天我借用志愿军的战术,解剖下如何挑战头部卖家这些前浪。

硬实力悬殊时,集中优势兵力,对对手局部进行包抄,分割,围歼,超过对手3倍以上的数量,弥补火力的不足。

我称之为【蜂群式饱合攻击】

今天用一个大家比较熟悉的美妆类目,来解读这个蜂群战术的玩法。

美白类护肤品,是热销的大类目之一,搜一下这个关键词:

美白乳、美白霜、美白精华液、美白精华水、美白面膜、美白针、美白片;

展现出各类目的美白产品,这是第一层竞争关系【品类】。

用户在搜索功能词后,第一时间排除自己不感兴趣的品类;

例如选择了美白乳这个品类,进入同类目做对比,出现的关键词是:

美白、补水、淡斑、袪痘印、保湿、控油;

这是第二层的竞争关系【功能】,同类护肤乳竞品在标题上都包含了这些功能;

发现没有,在这一层竞争中,功能同质化非常严重,用户会自然刷入第三层竞争关系【品牌】。

同质化的产品,品牌的号召力是胜出的关键,这是大卖家大品牌的绝对优势,对于中小卖家多数是倒在这一层竞争链上。

用户在确定几个头部品牌后,会进入第四层筛选【价格】

品牌口碑在一个层的卖家,因为价格优势,会获取部分客户的订单,而对价格不敏感的用户,反而更注重品牌的自我感受,

怎么理解?

举例说,一个学生军训在购买美白产品时,当看到同功能的产品标注学生装,学生专用 、军训美白乳时,感觉,呀,原来这是给我用的。

这就是后浪打怪的第一关【用户深层细分】

传统产品线,习惯功能与配方上细分,流行什么配方关键词锁定什么,例如:

烟酰胺美白精华液、胎盘药妆美白、果酸美白、玻尿酸美白、氨基酸美白…

一个大单品,尽可能适合全域流量,老中青三代通吃最好。

然而现在商业的底层逻辑,已经发生了根本变化。

90后、95后的消费观,是极具个性的,有自己非常独特的判断或者选择。他们会形成很多自己非常小的圈层。

来看下她们眼里的世界是怎么划分的,饭圈、萝圈、制服圈、电竞圈、绘圈、娃圈、文圈、手作圈、同人圈、原耽圈…

而这些圈层会产生各种各样的偏好,进而创造出非常多的细分市场,衍生出非常多的新品牌、新机会。

销售逻辑建立在圈层文化上,有推销转变为推荐。

咦,这多产品信息,哪个适合我?

同一圈层安利的,自家人我信任。网红带货的逻辑因此产生。

所以,产品的细分需要从圈层细分,从人群用的场景细分,即便出圈的大品牌,定代言都需要明星群,单个体明星满足不了不同饭圈的需求,小众圈层文化成为主流。

2021年是新品牌的机会,也是机遇,怎么细分?

已美白护肤为例细分人群:

打工人、直播带货、逆行者、神兽,工具人,社畜…盘点2020这些网络语,不同职业群体有专属的网络标签,让人群有传统的学生、上班族白领、蓝领简单的类分,有了特定的职业标签:

例如,针对学生人群,学习压力大,造成皮肤长痘皮肤暗淡:

传统定位【学生美白乳】圈层标签化占位【神兽抗压美白乳】;

对于上班族,加班熬夜996的福报,皮肤干燥毛孔粗大变黑:

传统定位【白领熬夜美白乳】圈层标签化占位【996专用美白乳】;

对于自由职业,画圈、文圈、电竞圈,生活没有规矩,久对屏幕,皮肤暗淡毛孔粗大,这类诉求可以归一类:

传统定位【防蓝光辐射美白乳】圈层标签化占位【社畜防辐射美白乳】

以此类推,细分出圈层标签与应用场景结合的产品线;

把一个大而全的单品,裂变出三五款甚至十几款,细分人群的单品,包装、主图、短视频、直播场景锁定特定圈层,文字搭配圈层独有的视觉,形成不同群体的产品价值符号。

后浪打怪第二关【蜂群式产品裂变】

传统搜索电商,商家把一款美白乳单品,根据不同肌肤问题,一一提出解决功能,然后统一在一个SKU详情页内;

随着短视频直播的崛起,用户读取商品的逻辑已经发生了改变,过多的功能诉求堆积在一个产品里,

一是,内容过多,用户没耐心看,大数据显示,用户能看完六张主图就不错了,繁琐的详情页已经变成鸡肋,无法适应当下的消费习惯。

二是,图文被短视频边缘化,越短的视频内容,平台算法推荐量越高,这就要求产品内容高度精准垂直专一。

关键词的精准匹配,对智能推荐用户标签越精准转化越高。越是精准的长尾词,越是匹配精准用户,不管传统人找货的搜索,还是货找人的智能推荐,关键词依然是底层的基础算法。

用过短视频平台的付费推广吗?

后台用户画像的逻辑锁定在,地域、年龄、性别、职业、喜好、购买习惯、消费能力、手机类型…这些标签,发现没有,这个用户画像与圈层逻辑直接匹配。

如果美白乳系列产品标题,细分人群的精准关键词,换句话说,一个美白乳细列产品线,占有了所有精准用户的长尾词,是不是具有绝对的流量优势?这与付费购买关键词是两个逻辑。

这就是我说的【蜂群式饱和打击】

我十款产品打你一款单品,每款产品细分一个人群,你定位美白占有大资源词,我化整为零抢占所有美白的细分用户,集中优势兵力围剿你。

后浪打怪第三关【裂变多个SKU怎么推广】

此文首发,为独家原创运营干货,已为百货收纳、小电器、家具、食品等类目商家实战应用。

很多传统电商卖家对此提出了几个问题:

  1. 一个SKU裂变出无数个SKU是不是详情页包装都需要不同?
  2. 多了SKU那我补单成本不是增加了?哪个主推呐?
  3. 蜂群与店群模式有什么区别?是做一个店还是做店群?