淘宝客行业已经经历了多年的发展与升级,许多品牌都借助淘宝客打造爆款,成功变现。可是也有不少人仍对淘宝客停留在浅度了解的阶段,在淘宝客上投入大量资金却不见成效,甚至在与淘宝客的合作中落入陷阱。

2月3日,在淘宝确认淘客销量进入淘宝搜索统计后,品牌该如何借助“淘宝客”打造爆品?

本篇我们请到了淘宝客知名KOL,离线科技创始人,原兔子优选创始人、返利网商务VP老胡,分享他关于淘宝客的实战经验与方法论。

本次分享他将主要分享以下三个方面的内容:

1、淘宝客和热销爆款有什么必然联系?

2、如何与淘宝客渠道建立高效的合作关系?

3、跟淘宝客合作有哪些风险,如何避免?

一、淘宝客和热销爆款有什么必然联系?

想要弄清淘宝客和热销爆款之间的联系,首先需要弄清楚一个概念是,淘宝客到底是什么?

我的定义范围是,淘宝客就是通过淘宝商品赚钱的人或组织。而赚取佣金的形式是比较多样的,可以是图文、短视频、或者是直播。

像薇娅、李佳琦、辛巴、散打哥,他们都算,背后赚的是淘宝商家给开的佣金。还有很多大量的个人,比如我们平时在群里或者朋友圈看到的,很多发朋友圈、淘宝商品推广的,让你复制并去淘宝买,这些人做的都是淘宝客这件事情。还有我们平时看到的市面上各种各样的App,像返利类的,导购类的,比如省钱快报、返利网、美柚等等。

在了解了淘宝客之后,我们来讲一讲阿里的流量策略,这样方便大家更好地理解淘客与爆款之间的联系。

阿里今天的流量面临的问题是,一部分的流量在社交媒体和微信里,在微信里阿里没有任何一点流量入口,还有一部分的流量在抖音,而抖音开始慢慢不给淘宝导流了,想自己搭建电商平台卖,自己靠抖音小店。

阿里作为电商本身很消耗流量,一部分流量又被抖音掌握,所以这时候很需要淘宝客来给淘宝带流量,所以我觉得淘宝客在品牌营销中有三大作用:

 

淘宝客的实战经验与方法论
  第一,帮品牌商家或供应商上的商家清仓出货。很多尾货卖不掉,堆在仓库里时间长了不值钱,还不如赶快变成现金流,怎么办?还不如找淘宝客推一推,这时候是可行的,反正是做低价,能换多少现金回来就换多少回来,淘宝客也愿意推。

第二,冲击爆款。新品商家以后,在淘宝里其实是没有销量和评价的,这时候想推广直通车,或者找别的大牌去推,推不动,这时候又不敢做刷单,所以就冲击爆款。

第三,口碑营销。淘宝客在微博、朋友圈等地方不断推荐商品,也可以带来口碑营销,比如一个短视频描述某个商品,用户心中种草后就去买,是有一定品牌和口碑营销作用的。还有一部分是直播,比如今天李佳琦或薇娅帮你播了一场,无形之中就提升了你的品牌影响力,帮你做了很多的口碑营销。

社群淘客出货出销量,给大家讲一下该怎么运用:社群淘客通过微信、返利渠道帮你们卖的,就是帮你出货和出销量的,不要想着他们帮你做品牌宣传,通过这个渠道一定是亏本的,是做销量、口碑和评价的,是帮你清仓的。

短视频和直播渠道的淘客是可以帮你们实现品销合一的,因为他们在直播或短视频介绍的时候,都会讲这个商品怎么样,对很多品牌来说还是有很大的品销合一的作用。

还有一个逻辑,你们做淘宝客的时候一定要记住,淘外渠道一定要亏本做。淘宝客的逻辑是99块钱的东西得卖9块9或19块9,1万单亏了100万,但是销量和评价做起来了,这时候再到淘宝站内买直通车,做钻展,把价格恢复到99元、109元或129元,这时候就开始赚钱了,所以大家是想直接通过淘客赚钱,或者少亏一点、平进平出,这种通过淘宝客不好实现。

大家不要觉得淘宝客渠道是万能的,新品牌没有任何品牌背书和影响力,找到淘宝客,希望淘宝客帮你快速出量是不现实的。

所以我建议大家,新品牌首先做品宣种草,接着通过淘宝客渠道营销帮你冲一些销量、爆款和口碑,然后在淘宝站内配合一些工具和营销活动,进行“三位一体”的有效配合慢慢去做,最后就可以做起来。我介绍一下是怎么操作的:

 

淘宝客的实战经验与方法论
  1、通过微博、小红书、短视频平台品宣传种草为主。让达人、评测的人写一些评测内容,不要想着做新品牌不要开天猫店,一定要开天猫店,因为全网种草后用户肯定会去天猫搜,种草阶段你是被动接收订单的。

2、社群淘宝、导购淘宝、直播等亏本打爆。导购淘客可以搞一个爆料或漏洞单,比如卖99块钱的,由于系统漏洞,9块9或19块9就可以买到。

设计这种文案和素材,这种话题营销容易引起用户的关注。社群营销很简单,给一些低价,开一些高佣金,配合外面全网的种草打爆这个产品。

3、淘内搜索、直通车、钻展等继续加量。当你的产品开始有一定口碑、销量和评价了,这时候要在淘宝站内继续做,不需要亏那么多,少亏一点或者不亏,都是可以的。

4、利用淘内各种大促机会开始赚钱。这时候你可以不亏,但你还是要继续加量,维持你的量。

接下来利用淘内的各种大促机会开始赚钱——

淘宝分了很多大促级别,最牛的是S级大促,是淘宝全平台、多品类、多部门合力发起的多项资源整合后的营销活动,这比较书面化,特点是流量大,有明确的行业平台节点。在S级大促之间全国范围内买流量,这个时间节点一定要利用上,一定要做活动,像“618”、双十一、双十二、年货节,淘宝平台在整合所有资源做这件事情,你参与进去就可以慢慢利用大促赚钱。

其次是A级大促,比如聚划算、淘抢购,这些也是很大流量的聚集点,这些A级大促牛的地方在于次数多,每个月都有,甚至每天都有,可以帮助你们提升店铺销售额。你们记住,通过淘宝渠道或站外渠道做了很多流量和口碑,在淘内要赚钱,很多人做直通车都不一定能赚钱,但是要想把销量做起来,一定要做淘宝的大促活动。

另外是B级大促,就是日常的节日活动,比如开学季、重阳节、国庆节、双旦等,属于小高潮,基本每一个月都有一次,参加这种活动也是可以做销售额的,不会亏太多,甚至可以赚点小钱。

最后一个是C类大促,不是特别常见,属于类目促销活动,比如饮料类、家居建材类、家装电器类、食品类目,是属于季节性或类目性所组织的活动,C类大促也是可以参加的。

一定要记住这四类大促分别有什么优点和缺点,包括它们的时间、类别是怎样的,如果你们做天猫,要跟对接的运营小二搞清楚这些事,运营这些节点出量、赚钱。今天我们看到一些新品牌的兴起,就是这么做的,重复做,不断优化去做。

二、如何与淘客渠道建立高效的合作关系?

那么讲了这么多,怎么找到淘宝客?有两种方式:

 

淘宝客的实战经验与方法论
  第一种,直接联系。通过公司的市场部、渠道部门或网络营销部门去联系那些博主、短视频/直播UP主、社区达人、导购平台等。

第二种,通过招商团长渠道合作,他们来负责分发。如果你们跟招商团长合作,他们会收服务费,一般在5%-10%之间,优惠券是给用户领取用的,买的时候直接可以减掉,佣金是给那些淘客用的。招商团长赚的是服务费,他们帮你对接各个渠道,比如挣销售额里的3%、5%、10%这样的服务费,就是专享优惠券+佣金+服务费这三种方式。

建议最好两种都做,但最重要的是自己要具备这种能力,品牌商家不要想着渠道靠别人,渠道分发一定要建立在自己手中,不断跟各个淘客打交道。

合作形式就简单了,找到这些渠道后跟他们谈,这个品给什么样的券,比如卖100块钱,给60块钱的券,只卖40块钱,然后再给其中的40%,让他们赚佣金。

三、和淘宝客合作过程中的风险与注意事项

那么,在跟淘宝客合作过程中有哪些坑需要避免?

 

淘宝客的实战经验与方法论
  第一个,招商淘客的骗团及躺赚陷阱。很多团长找你说给你报薇娅或李佳琦的直播,你给我开佣金或服务费就行了,在付款之后,他们并没有给你推广或者上直播,而是利用你本身的自然流量去躺赚。

他们是利用直播合作,先骗你申请团长计划。当你申请了以后,在一定时间内是退不出来的,这时候你会发现参与计划后并没给你带流量,还是你自己的流量,但是你又给他支付了服务费,你会发现你很亏,这时候你又停不下来,所以只能等活动结束或招商计划结束才能停掉退出来。

本来自己在外面其他地方做了直播推广,你这边什么流量没带过来还赚了服务费,他让你开最高佣,全网淘客默认走的就是最高佣金计划。

第二个,直播和短视频以及各种达人机构合作的ROI陷阱。很多做MCN的公司,还有一些做直播和短视频的机构跟你谈,跟你说他们旗下有多少达人或主播可以给你带货,1:1,投入100万带来100万销售额,投入200万给你带来200万销售额。

其实大量的达人和红人都带不动货,90%以上都是这样的,如果ROI是1:1,你给我100万广告费,在我们这个渠道我们就可以给用做0元购、1分购、10元购,这样就可以保证给你带出去100万销售额。

四、Q&A

Q1:如何判断淘客团长是否躺赚服务费?

很简单,合作之前搞一个测试,这个商品你自己不要做任何流量推广,也不要上聚划算,也不要上淘宝活动,也不要做直播活动,你就跟他谈,就给你这个品,让他们去跑,很多时候他们认为你要在外面做流量,用户要买,或者你这边本身很大的商品,就不用跟他们合作了。

一天能卖几万、几千单的,他们说帮你继续打爆,你不需要,就找卖几千件的品,这个期间不要找别的渠道推,找他们的渠道推,看看能不能帮你出量,如果能出量说明没有躺赚。

Q2:怎么看淘宝客是否靠谱?我们试过很多,没有真正可以带销量的。

如果你愿意跟他们合作,他们也接了,那你的价格一定要做的足够低,你们一次性打爆,这样行,如果是不疼不痒的价格,他们就算接了,你也出不来量,当然你也可以找一些短视频和达人来做,看看能不能出量。

Q3:如何辨别淘宝客上了哪些渠道?

你可以问一下他们,然后你自己去看,或者看看活动开始后有没有销量,一定要记住,跟招商团长合作期间你不要自己去推广,不要买直通车、钻展等乱七八糟的,因为用户看到后还是会找淘宝客渠道,问问有没有其他券,这时候他们是躺赚的。

Q4:高客单价的商品应该怎样做淘客?

高客单价商品最好不要找普通的社群淘客,要找直播淘客,可以给你带高客单价,抖音可以带100块钱以上的这种货,特别贵的那种更难卖,可以找达人合作,比如写公众号、小红书的。

尤其是写公众号的,这种人跟你合作会好一点,毕竟种草能力比较强,是深度讲这个东西然后用户去买的,短视频100-300元左右的都可以卖得动,社群淘客基本是9块9、19块9,基本是50块钱以内的。

Q5:服装新品牌该怎么做?

我觉得服装新品牌做淘客比较难,因为淘宝客不喜欢推服装新品牌,要么跟淘宝直播合作,找直播达人帮你卖衣服,要么就跟小红书直播合作,要么就自己搞微商,招一批在朋友圈卖衣服的微商代理,给他们提供供货价,说不定效果更好。

Q6:为什么产品做小直播的时候,淘客的数据也跟着变好?

很多用户会想着这个商品有没有返利,有没有隐藏优惠券,用户会复制这个链接到各种淘客App、返利机器人或者各种渠道搜一下,在做直播的时候很多人去买了,但是他到那个页面不会直接下单,会复制商品链接和名称,去各个返利App和淘客渠道搜有没有返利优惠券,从而你会看到淘客的数据变好了,是这个逻辑。

Q7:高客单价的美妆品牌不适合做淘客吗?

也是有一些的,但我觉得美妆品牌更适合做直播和短视频,因为它需要深度去介绍、去说这些事情,直播可以现场演示,现场去用,短视频也可以,所以直播和短视频可能会比我们这种渠道好一些。

Q8:和淘宝客合作的过程中,如何避免价格太低,之后被淘宝的历史价格影响店铺的正常销量?

这个有人问过,最低价报活动受影响。第一个,淘宝有单品优惠券,开的过高会被记成最低价,比如商品100块钱,开50块钱的优惠券,这时候做淘宝客不能高于50元,一定要低于50元。

这时候有两种做法,第一种做法是把券的金额调低,调成40或30元,但可以把淘客的佣金调高,佣金是不计入最低价的,其实支出成本是一样的。当你把佣金提高以后,这些淘客会想方设法帮你卖,把佣金的一部分拿来做淘礼金,配合你自己发行的30块钱的券,用户到手也是50块钱,淘宝那边检测出来的还是70块钱卖的,不是50块钱卖的。

淘礼金跟淘客佣金是不计入淘宝价最低范围的。现在还有一种做法,有点风险,开店铺通用优惠券,这个也不计入最低价,但是用户买了低客单价的商品后你会亏,买30块钱以内的商品不需要付钱,还是建议大家把券降低,把佣金提高。

Q9:做淘客冲量,一般这个量到什么量级比较合理?

一两万单,几千单就差不多了,因为基础销量已经有了,评价已经有了,这时候慢慢做其他的活动和推广,用户来了也还是可以成交的,因为看到前面已经卖了很多件了。

Q10:今年对比去年淘客流量腰斩,产品价格和佣金没变,可能是什么原因呢。去年没有做特别的淘客活动?

这个问题很多人问我。我跟大家讲一下,我们也觉得很奇怪,今年的淘客流量怎么都变少了呢?我感觉最大的问题是很多用户直接不再淘宝买东西了,去了拼多多,或者在抖音里直接看直播买了,会消耗掉很多流量。

还有一部分,很多用户用了淘宝特价版,我们发现最近很多用户用了淘宝特价版,我今天也买了一个,水壶,包邮18块钱,真的很便宜,这些方面都会影响。

Q11:微商代理团队去哪里找?

你们自己建,自己招募,找人发公众号、做广告,去招募这些代理,先招募100个或者50个种子用户,靠这些种子用户培养出来十来个,这十来个再帮你裂变、拉人。