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引流客户盈利模式

学习商业模式最终目的是能实现有钱有时间的生活,能实现更多的社会价值。很多人有钱没有时间,有钱却得不到尊重,没有时间陪家人,没有时间带父母旅游。更多的人是有时间却没有钱。赚钱很多的人不一定很累,很多人很累却也赚不到钱。这由不同的客户模式决定。

13 几种客户模式

什么是客户模式?就是引流客户的一套综合解决方案。客户模式是设计出来的,通过客户模式的设计先让企业不缺客户,通过服务客户实现企业价值的最大化。

第一种是引流客户盈利模式。通过相应的成本核算方法匹配相应的成交率,从而计算出引流一个客户或渠道的成本,迅速锁定客户和渠道,让渠道和客户无法拒绝,以此来倍增企业的客流,达到提升业绩的目标。

引流客户盈利模式又有三种核算方法:一是用单笔销售利润来设计引流产品,二是用终身利润来设计引流产品,三是用预期目标利润来设计引流产品。

引流客户盈利模式

单笔销售利润来设计引流产品,比较适合购买频率不高的家居、建材和装饰产品。比如成交一个客户可以赚5000元,我们花5000元引流一个客户,只要成交就保本。如果花5000元引流两个客户,成交后就可以赚5000元。当然你也可以用5000元引流10个客户,每个客户的引流成本是500元,成交一个就不赔钱。这里面要找到一个平衡,既要对客户有吸引力,又花钱不多。

引流的客户不可能100%成交,成交率按30%来计算,引流10个客户,就可以赚10000元。这500元其实可以买到在客户眼中价值远高于500的赠品,你选择的赠品是刚需,又是市场上买不到的产品效果最佳。

过去是你买我的东西,我才送你礼品。按单笔销售利润引流操作,你只要到我们家来看产品,就送你1000元以上价值的礼品(实际成本500元),不管你买不买单。这与销售拜访的道理一样,拜访了20个人成交一个赚了1万块钱,你不要认为是成交的那个人让你赚了10000,而是这20个人平均每人让你赚了500块。如果你是这样的思考方式,你就可以计算出单笔成交的利润,然后选择把这笔利润拆分成十份、二十份还是三十份礼品来引流。但一定是要送给精准客户才有价值。你去送给那些天天排队领免费酱油醋的大妈大爷就毫无意义。

一家装修公司,在当地算龙头企业,因为体量大成本相对高,家装行业最近几年竞争非常激烈,价格战非常厉害,很快就不怎么赚钱了。通过学习单笔销售利润设计引流产品,找到引流的办法。原来每单家装的利润是3万块,把它拆分成10份用3000元来引流客户,成交一个不赔,多成交一个就赚。于是通过内部价3000元买到了价值5999元的55寸高清等离子电视机。有家装需求的客户你只要到他们家来看家装方案,就送55寸电视机。消费者无法抗拒这样的引流方法。

引流客户盈利模式

操作办法:先找到什么地方有大量需要装修的客户,就是即将交房的小区。找到物业公司的需求。销售谈判就是要找到对方的痛苦,告诉物业公司,我们有一种方法能迅速帮你解决物业费难收的问题和交房速度慢的问题。只要业主在本月之内到来交物业费和签字交房,每户送一台5999元55寸的高清电视。然后拿着交房合同去这家装修公司领取电视。

准客户来到装修公司,是不是马上送电视?不是,第一步先留下姓名、电话并确认身份,然后告诉他们需要统一采购电视,发电视的时间是一个月以后的周末,在一个家装展会活动现场。既然来了,就先了解一下这家装修公司的文化、设计理念和装修案例。并告诉他们在发放电视的活动现场,会有一个非常优惠的装修政策,如果你觉得好可以选择我们公司帮您装修。

但是设计的优惠装修政策,不能打价格战。摆脱打价格战的两个法门,第一是涨价,第二是降价。涨价的目的是让消费者占到便宜,降价是降到成本价以下,让消费者抗拒不了,但一定要有后端的盈利产品。