今天我们给大家分享一个做营销软件产品的案例,希望这个案例也能帮助大家学到一些东西,你获得的不仅仅是点子,更多的是经验。

关于推荐营销软件系统,我了解到,国内一些做SaaS产品、云计算的企业等也在做,譬如,Ping++推荐大使、阿里云云大使、又拍云大使等,每家企业独自开发了自己的推荐系统,但市场上缺乏一款开放性的通用产品,提供给第三方企业使用,不需要重复造轮子。

  • 品牌:ReferralHero
  • 地点:英国布里斯托尔
  • 创始人:1人
  • 创办时间:2016年1月
  • 月入:1.8万美元
  • 简介:推荐营销软件,让任何规模的公司都能以可持续的方式获得客户。

一、您好!您是谁,您在从事什么业务?

大家好,我是曼努埃尔·弗里格里奥(Manuel Frigerio),是一名自由职业者,开发者。喜欢吉他、热爱旅行,ReferralHero的创始人。

ReferralHero是一个被全球超过6000家公司使用的推荐营销平台,从初创公司到像Curve, Transferwise和HolidayPirates这样的大公司。

ReferralHero帮助公司设计推荐计划,从推出前的等待名单到赠品和大使计划。传统上,推出一个推荐计划需要一个开发团队好几个星期的工作量。但有了ReferralHero,用户可以在自己的网站上嵌入这个小部件(Widget),不需要开发人员开发产品,只需几个小时就能配置出推荐计划,而不是几周时间。

我们现在推出了一款新产品(SparkLoop),用户只需点击两下鼠标就可以将大使计划添加到他们的电子邮件通讯中(就像TheHustle和The Morning Brew一样)。

2016年2月,我在ProductHunt上推出了ReferralHero(当时称为Maître)。从一开始就决定不免费提供该产品,而是收费,即使该产品处于测试版也是如此,到2016年年底增长到3500美元/月。

现在,ReferralHero为6000多家公司的推荐营销活动提供支持,并为客户创造了超过3000万条潜在客户线索,每月收益大约18000美元,利润率一般在70-80%之间。每月大约花1300美元经营我的业务,大约一半的支出用于服务器和托管。

小伙自学编程做营销软件,从一开始就收费,现月入1.8万美元

二、您的背景故事是什么?您是如何想到这个想法的?

在过去的生活中,我是一名自由职业者(与Crukafe和UnicornHunt等品牌合作)。2014年以后,我与我的朋友共同创办了DoveLetters和EventNinja。

作为一名自学成才的开发人员,当我创办ReferralHero这个产品的时候,我真的没有想到它会成为一家公司。

背后的故事其实挺有趣的。我之前在伦敦的一家名为EventNinja的初创公司工作,这是一个Eventbrite(活动平台)的分析工具。

一天,我们的一位客户(也是朋友)建议我们做点什么来帮助他吸引更多的人来参加他的活动。

大约在同一时间,英国一家名为Monzo的初创公司(Monzo银行)正处于筹建阶段,因其病毒式传播的等候名单而登上了新闻头条;简而言之,人们可以注册产品并排队等候,他们也可以通过邀请朋友注册来提升排名“插队”。邀请的人越多,他们排名的位置就越靠前,他们就越快收到下载应用程序的邀请。

然而,当时我们拒绝了这个建议,因为它与我们所做的产品(EventNinja)并不相关。几个月后,就在节礼日那天的早晨,醒来时,我想到了新的方案。我没有决定把这个想法的功能添加到EventNinja中,而是把它变成了一个独立的产品,可以在几分钟内添加到任何网站的小部件。就在当天,我就开始做这个项目,四天后,MVP(最小可行性产品)就完成了。

当时我还在Google Campus里工作,这是一个位于伦敦肖尔迪奇的联合办公空间。

我向一些创业者展示了产品,征求他们的反馈,两个小时后我就有了第一批客户(4个)。几天后,我又有了5-6个客户,那时我认识到这是一件很有价值的事情。然而,ReferralHero当时只是我的一个副项目。

小伙自学编程做营销软件,从一开始就收费,现月入1.8万美元

产品演示案例

三、带我们了解您是如何设计、制作第一个产品的?

我只用了四天就造出了MVP。说实话,我在设计上没有投入太多精力。部分原因是,我不是一个好的设计师,我想尽快验证人们会为这样的工具付费。

我用Ruby on Rails编写代码,这使得开发过程超级快速和简单,其他事情都使用API,从电子邮件到分析工具。我把这个应用程序部署到Heroku上,准备好了,就开始发布了。

四、描述一下,你创办该业务的过程?

在我获得了第一批付费客户后,我建立了一个非常简单的网站,计划在Product Hunt上正式推出。我还写过一篇关于“如何在Product Hunt上推出产品,并在一天内赚到1000美元”的文章。简单来说,这次的推出十分成功。

我给那些在那天注册的用户提供一个折扣很大的终身账户。仅当天就有数百人报名,销售额达1000美元。

事后看来,我认为时机起了很大的作用。人们一直在寻找像ReferralHero这样的产品,尽管它不是世界上最好的产品,但客户仍然购买它并喜爱它。

我认为我成功的很大一部分是很快建立了一个MVP,并验证了付费客户的需求。那次经历让我明白了快速开发和推出的重要性;让别人为你的东西买单之前,那只是一个想法,而买单之后,你才有了生意。

小伙自学编程做营销软件,从一开始就收费,现月入1.8万美元

(ReferralHero刚推出第一年的收入:2016.1.21—2016.11.20)

五、自推出以来,您有什么措施吸引并留住客户的?

ReferralHero刚推出,就吸引了很多客户,因为它确实是市场上客户渴望的为数不多的参与者之一。这可能并没有帮助到那些在一开始就寻找“窍门”来增长的人,但它仍然给我们带来了重要的教训:向那些积极寻求解决方案的人出售产品要容易得多。

几个月后,我和我的合伙人开始从战略角度考虑增长。我们尝试了“常见的方法”:谷歌广告、自动关注Twitter的用户、Facebook广告,但它们都不起作用。我现在知道,对于99%的初创公司来说,在早期阶段投放付费广告是在浪费时间,因为当你的产品成熟时,并达到了适合产品市场的水平,这些平台才会变得更有价值。

在早期,我们也尝试与其他产品进行合作,比如赠品等。这不是一个长期的解决方案(寻找合作伙伴、组织活动等等需要很长时间),但我们确实取得了一些成果,我建议早期的初创公司用这个方法推广出去,吸引第一批客户。

多年来,一直有效的一件事就是内容营销和搜索引擎优化。我们从第一天开始就持续地为我们的博客写作内容,直到现在,我们4年前写的文章仍然有流量。

最后,我相信“产品营销”:让你的产品非常棒,让人们情不自禁地谈论它。我们是社会动物,口碑也将永远是最好的营销形式。

这就是为什么我的大部分时间都花在为客户打造出色的产品上,倾听他们的反馈,实现新功能。

六、您今天过得怎么样,未来会怎样?

ReferralHero从第一天开始就盈利了,而且一直保持着盈利。如今,我们的每月经常性收入(MRR)约为18000美元。

ReferralHero是一家非常稳健的企业,客单价很高。我们的ARPU(每用户平均收入)是95美元/月,这比我们行业的平均水平要高很多。用户终身价值也相对较高,为1200美元。

我现在已经记住了这些数字,但我认为过早地关注它们会适得其反。第一,确保你的客户喜欢你的产品。第二,只有当你有了足够多满意的客户时,再回头看看这些数字,你做得怎么样。有很多工具可以帮你做到这一点,比如Baremetrics或Profitwell。

了解这些数据可以帮助我弄清楚下一步应该关注什么,哪些方面需要改进。例如,我知道ARPU比较高,所以我可以在获取用户上花更多的钱,但是客户留存率却需要提高。

未来6-12个月的计划是在推荐营销领域推出“利基”产品。例如,我们目前正在为电子邮件通讯开发一个大使工具(类似TheHustle的大使项目)。如果您有使用MailChimp或ConvertKit电子邮件通讯,你也需要我们这样的工具。

作为一个利基市场,我们可以专注于特定目标群体的需求,而不是像大多数竞争对手那样,试图为每个人提供一切服务。

小伙自学编程做营销软件,从一开始就收费,现月入1.8万美元

(曼努埃尔与他的未婚妻Vicky)

七、在经营这项业务过程中,您有没有学到什么特别有用或有利的东西?

我在ReferralHero上犯了很多错误,但我认为最大的错误是在最初的12-18个月里把它当成了一个副项目。在此期间,许多竞争者进入市场并使之饱和。

另一个错误是从一开始就没有创建一个品牌。我认为做SaaS产品的很多人都犯了这个错误,因为品牌并没有被视为技术产品的差异化因素。由于进入门槛低、初创企业的成本每年都在下降,以及无代码工具的广泛应用,几乎所有SaaS企业最终都会发现自己处于饱和市场。当这种情况发生时,你有两个选择:在价格上竞争(通常是一个非常糟糕的选择)或创建一个值得信赖的、人们愿意为之付出更多的优质产品品牌,我现在做的是后者。

除了这些错误外,我也做了一些不错的事情。也许最好的决定是不追随潮流。例如,当几乎所有推荐营销领域的公司都加入了Facebook Messenger(提供在Facebook Messenger上运行的推荐程序)时,我们决定留在自己的领域,专注于我们最擅长的事情。

后来,当Facebook宣布停止支持Messenger的共享功能时,这些公司不得不改变他们的产品(有的已经关闭)。

我可以用一句话总结这些年来我学到的教训:保持在你的赛道上,打持久战。

小伙自学编程做营销软件,从一开始就收费,现月入1.8万美元

八、您在业务中使用了什么平台/工具?

Helpscout。让客户支持变得非常有趣。

Zapier。如果你喜欢自动化,那么这个工具也适合你。

谷歌表格。我喜欢电子表格。

Todoist。我的待办事项使用的工具。

Calendly。让你与潜在客户通话变得很方便。

ProfitWell。如果你不了解单位经济学,你就无法成功经营SaaS企业。

九、对你来说,有哪些影响你书籍,播客或其他资源?

德里克·西弗斯的《你想要的一切:企业家要上的40堂课》。提醒你“当你建立一家公司,你就创造了一个乌托邦。这是你设计完美世界的地方。”

罗伯特·清崎的《富爸爸穷爸爸》。唤醒你,让你了解这个世界是如何运转的。

戴尔·卡耐基《如何赢得朋友及影响他人》。它教会我如何用同理心和善意去得到我在生活中想要的东西。

罗伯特·恰尔迪尼的《影响力》。在你了解人类心理学的基础之前,最好不要做任何营销。

阿尔·里斯 和杰克·特劳特的《市场营销的22条法则》。这本书出版后发生了很多变化,但核心原则仍然有效,是一部永恒的书。

十、对其他想要入门还是刚刚起步的人士的建议?

为问题/痛苦而开发产品。在你开发任何产品之前,请确保你是在解决问题。

当需要开发的时候,要迅速开发一个MVP,并将其提供给需要的人们。并从使用该产品的人那里寻求真实的反馈。

为特定用例而开发,瞄准利基市场,理想情况下是利基中的利基。想做就去做吧。十年后,当你回首往事时,你会后悔当初没有早点开始。

我经常给伙伴们的一条建议是:专注于重要的事情,忘掉其他不重要的事情。尤其是在创业初期,最常见的错误是被细节分散注意力。

想要了解更多有利可图的案例吗?我们在这套专栏中介绍了各行各业的案例,他们的想法是如何产生的,客户是如何拓展的,他们的商业模式是什么,你还可以借鉴这些来自创始人的经验,发展您的在线业务。