目标客户分析

你是不是常常这样感慨或者听到别人这样感慨:“业务不好做啊!每天都累得要死,找客户实在是太难了,好不容易碰到个客户吧,聊了半天,都抽了我好几根烟,嘛得…竟然还是没成交,郁闷啊!我该怎么做才好呢?”

如果是的话,那你有没有静下心来问过自己:你的客户究竟是谁?大多时候,在销售开始的那一刻,从来没有认真分析过目标客户,也从来没有给目标客户画过像。

脑海里总是懵懂地认为:凡是那些需要我们产品的都是我们的目标客户啊,全世界的人都是我们的客户。如果你也有这种想法,那么我告诉你,你的产品不会卖的很好,每个人面临的痛苦和所要实现的梦想不同,他对产品的需求也是不同的,当一个人没有面临这个痛苦的时候,你却向他兜售解决痛苦的产品,你觉的可能吗?这就好比你是卖糖尿病药的,你向一个健康人去销售治疗糖尿病的药,你觉的能卖的出去吗?

如何分析目标客户、竞争对手和产品分析...

究竟谁才是真正的目标客户?你的大脑中必须有清晰的形象,有具体的描述…

成交并不难,但前提是:你找对了人,你清晰地定位了这群人!所以,我们要对目标客户进行详细的分析,既然要分析,都要分析哪些内容呢?这些内容包括:购买这些产品的具体客户是谁?

她们的职业、年龄、性别、地区、收入、痛苦、梦想、消费水平、核心需求、生活圈、消费圈、信息圈以及聚集地是什么?

为什么她们需要这个产品,而且是现在就需要?消费者在购买产品时最看重的好处是哪些(产品质量、服务?性能?价格、效率?耐用?还是方便?或者是帮助她们解决目前面临的问题)等…..

2.2、自身产品分析

明白自身销售的产品到底是什么非常重要,如果你是做美容的,那么你的美容能帮助客户解决什么问题?将会带给客户什么样具体的变化,是让她皮肤变得更美白、水润呢?还是让她更加自信,与众不同?你的美容是如何帮助客户实现这些梦想的?

如何分析目标客户、竞争对手和产品分析...

这些你都要想明白…没人愿意购买产品,只不过人有痛苦要解决,有梦想要实现,而痛苦的解决,梦想的实现是以产品作为载体来解决的,所以,你卖的不是产品,而是帮助客户解决痛苦,实现梦想的方案。

我们都有过这样的经历:当你走在大街上的时候,经常会遇到一些化妆品业务员拼命向你推销化妆品?而你根本不会买,只想早早的逃离他们,为什么呢?就是因为这些业务员忽略了一个重要的事实,那就是人要的不是产品,而是解决方案。

当你知道了客户的痛苦和梦想,然后在把你的产品融入到解决方案里面,那成交就变得自然而然,因此,你一定要清楚,你卖的产品功效、属性和特点是什么?它能给客户提供什么好处?

如何才能获取产品功效、特征、属性等资料信息呢?

针对已经销售了很久的产品,企业手中已经有一大堆现成的宣传资料可以拿过来参考,这些资料包括:广告宣传设计图稿、宣传册、产品说明书、产品目录、技术文件、视频脚本、新闻稿、广告策划、网站资料、客户见证资料、杂志、电子书、竞争对手广告及相关资料等;

那针对还未上市的全新产品,客户提供不了这些资料怎么办?其实这种担忧是多余的,任何新产品都会有一定的说明资料,这些资料包括:技术开发文档、产品图片、产品详细说明书、设计图稿、销售计划书、相关报告、资质等;

你还可以可以通过百度、淘宝、京东等网络平台找到相关类似产品说明;另外还可以通过访谈企业内部工程师、设计师、业务员、产品经理等或者是通过打电话咨询企业已有的客户进行资料搜集;

2.3、竞争对手分析

根据市场调查发现,大多数企业在做营销的时候,根本就没有定位目标客户,产品也没有提炼独特卖点,也没有塑造产品价值,也没分析过自身的产品能够满足客户什么样的需求,至于定价也不知道客户能够接受的价位是多少,只是盲目的在成本的基础上加几倍,结果要么定价太高,客户买不起,要么定价太低让企业损失了大笔盈利的机会。

如何分析目标客户、竞争对手和产品分析...

如何才能解决以上这些问题呢?最好的办法就是去分析参考竞争对手,尤其是一些卖的好的竞争对手,通过竞争对手的分析与研究,我们才能制定出适合自身的营销方案和文案撰写策略……