导语:经常困扰农业人的问题就是,产品品质好,但难卖!怎么才能让自己的产品冲出重围,买上好价钱?用好这11个经营策略,你的产品“摇身一变”也可以成为爆款,产值上亿。

策略一 切入用户痛点

干货!11个经营策略,帮你大卖农产品!

案例:大学生敬伟甫和7个同学在学校里建起的一个小小养鸡场,一年卖出2000多只鸡、20万余枚蛋,营业额近80万元。敬伟甫希望帮助用户解决抗生素的问题。

据首份中国抗生素的使用量与排放量清单显示,2013年中国抗生素总使用量约为16.2万吨,其中养殖业使用抗生素占52%。专家分析,动物体内残留大量的抗生素,进入人体之后,抗生素会转移到人体。人在食物链中天天吃抗生素,损害人体的同时还会增加人畜共患病隐患。

于是,敬伟甫养鸡场的鸡全部实行无抗(抗生素)养殖。这些鸡的无抗土鸡及富硒鸡蛋上市后,供不应求。经检测,敬伟甫养鸡场的鸡肉和蛋内不含任何抗生素,主要营养成分硒、锌、碘比普通鸡蛋高3~6倍,胆固醇含量低40%,蛋白质含量高12.7%。

策略二 擅用新媒体营销

当今新媒体已经成为新农人常用的宣传工具和推广渠道。微信、微博、头条号等都可以成为推广品牌和产品的最好媒体矩阵与渠道。

案例:因上星光大道而走红的“土豆姐姐”冯小燕,不仅歌唱得好,而且其经营的土豆事业也非常棒。

“土豆姐姐”卖土豆除了名气之外,还掌握了一套如何运用新媒体营销的心得。这个时代,得粉丝者的天下!“土豆姐姐”把握了这一点,她借助自己名气,微博微信吸粉十几万。同时,“土豆姐姐”顺势而为在网络上发起了一个“土豆姐姐”万元征集“土豆广告语”的活动,一下得到了全国几十万人的响应,并且把“土豆姐姐”这个牌子打响了。

“土豆姐姐”品牌的影响力和传播力度提升,有力促进了其品牌产品涌泉居土豆的销售。2013年,来自上海市场的1.5亿元订单都是通过新浪微博深圳粉丝牵线搭桥促成的,北京千万级的订单是通过陕西北京商会微信群里的企业家推荐得来的,淘宝网店的客户也主要来自微博微信。

策略三 卖独特的农产品

信息大爆炸的时代,消费者都在追求“新”、“奇”、“特”的产品。做农产品也适合此道理。卖有特色,但又不为人知的产品策略有2个好处:1容易形成话题,快速得到传播;2、市场和价格有优势。毕竟市场上没有竞争者,所以能快速打开市场形成市场与口碑。

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案例:王小帮(王志强),一个与马云交好的农村淘宝创业者。2016年从北京回到家乡后,开始在网络上卖当地特色的农产品并确立个网络名字“王小帮”。王小帮在网络上卖红枣、核桃、五谷杂粮等特色农产品,并广受网友追捧。如今,王志强一年的销售额已超1000万,为村里乡亲们的特产粮食打开了销路,成为山西首屈一指的个人网络卖家。

王小帮的成功得益于特色农产品的经营。王小帮选择当地有特色的农产品或者特产在网络上进行销售。在淘宝上,王小帮的每一款产品不仅上传了产品图片,还包括了一家人制作加工的场景,以此引起网友的好奇和购买的欲望。

策略四 建立微商渠道

做微商,除了取一个好听的名字或者品牌之外,剩下的就是微商渠道。微商渠道决定农特微商的生与死。

案例:张大发创造过“15天卖出1000万樱桃”的案例。其中,建微信群就是一大特色。做微商之前,张大发开始组建的微商团队,卖樱桃之初群就满了,又开了第二个群,一共有800多个会员,然后一连七场培训,给客户做了接近2G的视频、文字、图片资料,开始安排上线预售。15天的时间,一共卖了8万多箱,一箱是3斤或者5斤,一共30多万斤,销售额有一千多万。

当然,在这卖货过程中,张大发还注重品控、售后、物流等等一系列问题。卖货不是一个简单的形式,而是一个系统的建设。

策略五 “村红”直播卖土货

网络直播已经成为众多新农人采用的卖货工具。新农人通过网络直播的形式加强互动、并让用户知道农产品的情况、还提升了农产品品牌。这些都有利于促进农产品销售。

案例:“村红”黄泽翼通过直播的方式,在抓鸡的空隙对着镜头现场售卖:“网上下单,现场称重,马上发货”。

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“村红”直播团队用“边参观、边讲解、边玩耍”的模式,向网友们直播了山头抓土鸡、树林里捡土鸡蛋、寻找农家腊肉源头、开蜂箱取蜂蜜、品农家特色菜等场景。直播的相关农产品也在电商平台同步发售,网友在网上下单后,现场即可实现称重、装车,再运至物流园区打包、发货。

策略六 玩转粉丝经济

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案例:浙江淳安5个80、90后青年利用互联网,利用文化内涵和创意,打造了一批千岛湖生态农产品的“粉丝”。牟剑是其中一位,他想用自己的方式为本土住民打开“生态农产品难卖”的局面。他们“刷屏朋友圈”、开微店、用创意包装……以年轻人的思维,让一种农产品通过互联网,变成了“多种创意产品”。

常态化模式下,农产品的货源和物流将交由协会或企业去挖掘打理,这群年轻人就是通过内涵式创意,把一种种看似普通的农产品,打造出千岛湖独特的文化味道。通过创意的方式,团队每推出一个产品,就会引来许多关注。如此,培养一大批千岛湖生态农产品的“粉丝”。

策略七 拍卖农产品

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数据显示:2016年我国农产品拍卖快速发展,年成交额34.93亿元,实现五年翻翻。一批专业性拍卖企业开始崛起并受到广泛关注,带动云南咖啡豆、烟台苹果等一批有地方特色的农产品在2016年陆续进入拍卖领域,极大丰富了传统农产品流通方式。

案例:福建武夷山举办的2015一带一路“中华好茶·溯源保真”武夷获奖茶拍卖会,气氛非常火爆,亮相的8个拍品受到热捧,每次拍卖均迎来数十次争夺,最后总拍额超过10万元人民币。

2015年在荔枝多地滞销的情况下,海南农垦局比较成功地组织了一次预拍卖,最终如期完成交易的价格高于平均市场价格,这体现了拍卖这种形式是避免卖难困境的出路。

策略八 卖创意

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农产品依靠创意破解销售的话就要在农产品的名字、品牌、包装、营销策略等上下功夫。

我们必须要做到每一款产品都能让消费者或者用户记得住、想得起。因此,创意对农产品的营销来说意义深远。

案例:江苏新沂农民黄建把他的100多箱农产品五彩瓶装车卖到世界各地。黄建直言:“靠一个好创意,土得掉渣的稻谷,照样卖大钱。”

黄建的农产品创意做法:抓上一把大米、高粱、玉米和绿豆,把它们按比例分层装进一个玻璃瓶;再加入用来防腐的白油,封口包装。这就是如今城里年轻人中流行的创意农产品五彩瓶。一把米不值钱,一个玻璃瓶也不值钱。不过,把它们结合到一起,价格就翻了10多倍,要卖到30元。

因为,创意农产品五彩瓶既是别具一格的家居装饰,也有美好寓意,象征满满的丰收和对五彩生活的祝愿。”凭着这个创意农产品,加工厂年销售收入超过6000万元,出口就占了八成,卖到20多个国家和地区。这一创意农产品虽然简单,但由于接地气、有新意,自然叫响了市场。

策略九 会员制

会员制销售农产品也被众多的农业经营者采纳。纵览会员制销售农产品的案例,有2个特点:1、高端农产品,2、高端消费者。其中,高端农产品基本上是有机农业、生态农业、国外食材等。

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案例:中粮我买网战略投资了位于深圳的有机生鲜自营平台良食网,成立于2011年,是一家以CSA会员制的销售方式自营有机生鲜的平台。通过会员制预售,可以让农场放心种植,不必担心卖不出去,通过每周一次或者两次集中配送,实现农场到家,降低生鲜损耗率。

该平台在品牌塑造和用户服务上花了很大的功夫。

比如:首先,在市中心或者购物中心建立微型农场,这个农场占地100-200平方米,会是一个农场的缩小版,有鸡,有猪,有蔬菜,让用户直观的感受到有机农场的运作模式,线下引导,促进会员成交。

其次,除了微型农场,良食网在市内还有大型农庄,比如天空农庄,是有机农业为主题的儿童体验乐园,体验更加丰富,更加直观。

再次,用户可以在农庄里认领一小块土地叫“云上菜园”,这也是近来大家所说的虚拟农场的模式,不过因为良食网的农场在市内,不需要很遥远的地方,所以认领者亲身体验的机会就多。

同时,在前期,用户可以牺牲选择权,但是如何持续获得用户青睐,就需要在供应链和产品设计上花更多心思。

策略十 卖生活方式

案例:日本留学五年的赵紫峰回到东北农村种起了水稻。赵紫峰不上化肥、不打农药、网上直销,每年盈利一百多万。

赵紫峰他在天涯论坛上写帖子,记录他在农村和几条大狗的乡村生活时,很多网友都被他的“田园生活”所吸引,要购买他的有机大米。赵紫峰拍照和写博客成了他重要的销售手段,他每天都在现场直播,把这里的鸡鸭狗描写得生动有趣,就像一个电影似的,吸引了越来越多的关注者。

由于新媒体的产生,越来越多的产品不仅仅是售卖产品本身,而是在售卖一种生活方式。透过生活方式认可卖主与产品,客户粘性是极高的,它会形成一种粉丝效应,你的一举一动都能成为客户关注的焦点,生活当中的一切也有可能成为可售卖产品。

现在赵紫峰每年水稻收入有70多万,奶酪、蜂蜜和鸡蛋加起来有30万。市场上的大米卖一两块钱一斤,而赵紫峰的能卖到九块。

策略十一 农产品众筹

互联网带给农村最大的变化:品牌传得更远、农产品销售渠道更多、互动性更强。其中,农产品众筹就消费者与经营者结合、互动的结晶。

案例:网易丁磊众筹养猪刷爆了朋友圈。

网易养猪众筹的玩法新鲜,让用户有更强烈的参与感。凡是参与众筹的用户最低投1元就可以支持网易养猪事业,获得投1元收获1.1元的收益;投资666元则获得价值888元的网易四季通用消费币和抵扣券;投资2000元则可以成为网易的养猪大使,获得分销回扣。这意味着,网易成功将这一次不仅将网易养猪众筹当作产品预售,而是将其成功包装成了有趣有回报的“理财产品”,有趣的玩法加上丰厚的回报。

网易养猪众筹成绩势如破竹,上线仅17分钟就突破100万,25小时突破500万,56个小时突破1000万,堪称全网最为成功的一个农业美食类产品众筹案例。

未来,卖货不再使用单一的形式、卖思想、卖生活方式将会成为农业经营的方向。当然,能把货或产品卖出去的因素与品牌、口碑、知名度、渠道、售后服务等一系列都有关联。但,不管如何,把产品卖出去才是王道。