你有没有遇到过这样的问题:

  • 自己发出去的传单被零乱的塞在路边的垃圾桶里。
  • 传单发遍整个城市,却还是无人问津。
  • 高成本办了地推活动,成交的却没几个,连本都收不回来。

其实,这些都是地推效率低的表现。我们都知道,招生的黄金时节就那么几天,如果这几天地推效率低,招生情况差,接下来机构的运转可能就要出问题。

地推每个机构都在做,但并不简单。

我在培训员工时,经常和学校的前端(市场部和咨询部)说:“前端三大苦,地推电销市场部”。但是这三大硬骨头啃下来,招生也就不愁了。

今天,我们就从如何提高地推效率的角度来“啃”这块儿硬骨头。

优化传单

地推中,我们常用的宣传工具就是传单,但传单作为最常用的地推的工具,其实有三个不利于传播的属性。

  • 留存率低,家长拿到传单不会一直保留,有可能随时遇到垃圾桶就把传单扔了。
  • 所能承载的信息极其有限。由于纸张篇幅和人们的注意力不会长时间集中在某一事物上,传单不能显示更多的产品特点,并不能让家长更全面的了解。
  • 分发成本高于本身的成本。传单本身的成本比较低,但是我们招的兼职人员的成本是远远高于传单成本的。

经常看我分享的校长可能知道,举例子的时候,我老爱拿发传单说事儿。之所以爱拿发传单说事情,是因为我扎扎实实做过这件事情,知道做好这件事情的苦楚。

有时候我也想,干脆就不地推了,但是地推,是以直面客户的方式,进行推广产品服务的一种营销方式,可以更快和客户建立信任关系。

比如北京市场0元课,第一批客户的来源大部分来自地推。因此,不仅不能放弃地推,还要多地推。

发过万张传单后,这4条地推法则让我无往不胜

2015年春季,高思一元课海报

那怎么才能做好地推发单这件事呢?

首先,从上述传达不利于传播的属性入手改进:

传单作为手持介质,要引导后续营销行为,按照难度大小可以在发传单以后引导家长做如下行为:

信息留存

让客户留下电话以及联系资料,或者加微信。

拉热

拉取热线咨询的一种方式,对有兴趣的客户,当地推人员无法解释清楚的时候,可以当场致电后续营销人员。

拉访

把有兴趣的客户,直接引到校区进行咨询。

小门槛购买

直接让客户购买小金额的体验产品。

接下来,因为传单承载的信息有限,我们就需要舍弃大而全的内容,对传单进行精心的设计。在设计传单时需要做到以下几点:

提前定位该次活动的目标人群(聚焦)。

② 提前了解目标人群的需求与焦点,根据焦点重新设计传单

③ 提前根据目标人群的聚集地,重新选择地推场所

最后,解决分发成本高于传单本身成本的问题:

① 进行多次扫楼,针对每个分发点分发多张传单

② 将传单制作成更容易留存的形式,如挂门式,将传单挂到门把手上,不易丢失。

发过万张传单后,这4条地推法则让我无往不胜

除了改进传单,地推还可以从以下三个方面进行优化。

改善整体设计

地推应该满足聚焦原则

将大量的资源集中投放在某一个点上,以该点来集中建立客户对产品服务和机构的认知。

切忌覆盖范围过大过广,范围广大会分散资源,不能让家长对机构产生足够的信任感。

比如:你的学校在一个小学周围,你发传单的范围是所有小学门口,其他几个小学分散了你的人力物力,而且还有可能因为距离较远,家长报名意愿低。倒不如,将所有人力物力集中在离你最近的小学,这样人多物多形成气势,家长也更容易信任你,从而报名。

要设计即时成交的环节

让家长通过交一小部分的定金,确认选择我们的产品或者服务。

比如:家长有时在地推场景中,报名意愿很高,但我们没有即时成交,而是等家长上门、试听之后再成交,这样中间多了很多环节,家长选择我们产品的意愿也会随时间的流失而降低。而交了定金,家长就一定会让孩子来机构上课。

设计分工

一个地推小组里,应该有专门负责发单引流的角色,有负责咨询的角色,还有负责签单收费的角色。

只有分工清楚,才会忙而不乱,达到最好的地推签单效果。

立体的设计

除了软性宣传物料以外,还要有配套的“造势”物料,给家长和学生带来视觉冲击和声场冲击。

如果通过城管审批,请上齐地推八件套。哪八件呢?

拱门、门型展架、刀旗、条幅、喇叭、咨询桌椅、统一的着装、帐篷。

在这里给大家举个例子,2015年中考的时候,我在中考机构尝试通过地推活动引流新高一,我是这样准备的:

  1. 地推八件套,现场辨识度非常强。
  2. 宣传物料有水、扇子和传单,其中水的标签换为机构的广告。因为中考当天一般会比较热,通过免费送水来建立信任感。
  3. 4个帐篷,15张椅子和一个白板,流程是现场讲解中考填报知识。
  4. 由兼职人员送水和小扇子引导家长至帐篷处,由老师进行15分钟讲解,后引导至校区,进行下一轮的会销。
  5. 现场送20元抵100元的新高一课程卷,送中考填报志愿讲座给登记信息的家长。
  6. 中考考试进场的时候,机构将近20多名的专兼职老师手拉手在校门口高喊:“XX教育预祝各位考生沉着应试,取得优异成绩!”形成气势之后,有很多家长也和我们一起高呼口号。

这次活动有近500人的信息留存,200人交了定金。

提高团队效率

制定目标

没有目标的地推一定是低效的地推,在开始之前需要跟团队确认好,今天的目标是多少?每个组的目标是多少?这次活动结束的目标是多少?

集中培训

尤其是有兼职人员的情况下,没有培训没有分工的地推,很难达成协同。

地推前两天要集中培训员工,培训内容包括:

  1. 学校基本情况、开课时间、上课时间、机构地址、产品特点。
  2. 目标人群的辨识,比如,一般不找来接送孩子的老年人。
  3. 发传单的动作、话术。
  4. 如何与相关人员进行对接,比如,当家长有报名意愿的时候,你需要找专业的咨询人员。

有分组,有PK,有奖惩

只有这样,每个小组才能有活力,有活力才能在一天的地推活动中有更多的动力。

可以进行奖金池的建立,比如开始地推前每人出30元放到奖金池,但只有业绩前两名可以分掉这些钱。

可以进行不同形式的惩罚,如表演节目、俯卧撑等,惩罚不是目的,只是引起员工紧张感跟竞争感的一种方式

提高个人效率

个人在做地推的时候应该认真思考三个值。

传单、宣传物品到达率

发放的宣传物品如何让家长多看一眼?

可以通过发放的地点、时间、物料来共同提高。

比如:在上下班特别匆忙的环境中,家长就可能直接丢弃,但是在饭后活动的时间段里,就会认真看一下。

黑白印刷传单,现在很难引起关注,但是印刷精美、有趣的传单,大家可能就多看一眼。

初步形成意向的转化率

我们的地推行为能引发多少人的兴趣?

简单来说,在发传单的同时可以搭配一句介绍:你是谁?你提供什么?对别人有什么用?

比如:XX教育0元免费参加辅导,可以帮助孩子一周内养成良好的学习习惯。

初步成交率

我们发放的传单数跟最后成交的比率标准是什么?成熟的地推团队成交率应该在3%左右。

我认为该数值是最重要的数值,因为发传单这件事情,非常短暂,当下能产生效果非常重要,过了那一刻希望就极其渺茫,只有当下形成成交,才是有意义的事情。

以上是我对地推这件事的思考,有不足的地方,欢迎大家讨论。

万千法门,重在执行,重在发心。这是一篇用汗水铺就的文章,谨以此文纪念我发过的上万张传单。

发过万张传单后,这4条地推法则让我无往不胜