编辑导语:最近几年私域流量非常火爆,不少企业开始运营自己的私域流量,私域流量是属于成本比较低,转化率还不错的一种方式;并且跟用户可以产生密切的联系,更加深入用户群体;本文作者分享了关于如何从 0 到 1 搭建私域流量的经验,我们一起来看一下。

这是一篇私域流量运营的入门文章,本文主要内容是在介绍电商该如何搭建自己的私域流量。

01 私域流量的本质是什么

百度百科说:

「私域流量是相对于公域流量来说的概念,简单来说是指是不用付费,可以在任意时间,任意频次,直接触达到用户的渠道;比如自媒体、用户群、微信号等,也就是KOC(关键意见消费者)可辐射到的圈层,是一个社交电商领域的概念。」

我的个人理解私域流量本质上就是一个掌握在自己手里的免费流量池。公域流量我们只有使用权,并不掌握在自己手里,或者说我们的生死掌握在平台手里。

我们做私域流量争夺的就是流量归属权问题,流量掌握在自己手里,可以往其它平台导流,获取更多流量,即使被淘宝封了店铺、抖音封了账号、微信封了公众号,我们照样可以利用掌握在自己手里的私域流量东山再起。

02 为什么都在做私域流量

私域流量的概念最近 2 年特别火热,伴随着私域流量火起来的还有社交电商这个概念,为什么越来越多的企业和个人开始做私域流量,搞社交电商了呢?主要有以下 3 个方面,最根本的原因是流量越来越贵,买流量不划算了。

1)降低营销成本

在传统电商平台商家的获客成本是越来越高的,比如在淘宝开店的卖家都需要开直通车进行付费推广,但淘宝平台的流量总量是有限的,在商家越来越多的的情况下淘宝的付费推广的成本也越来越高。

而且通过直通车付费推广引流,客户购买后又回到淘宝平台,并不是真正属于商家自己的客户,商家只能在店铺后台看到客户的电话和地址信息,想要再次触达客户比较困难,下一次还是需要通过付费推广才能带来新的客户。

2)防止客户流失

所有人都知道客户的重要性,但是在传统电商平台,即使商家想要好好维护来之不易的客户也没有机会,因为平台会防止商家直接接触用户,如果商家把平台的流量都给弄走了,那电商平台还怎么赚商家的广告费呢~

但如果我们在客户进店咨询、发货的时候通过一系列手段,尽可能把每一个购买产品的用户都添加到微信个人号或者微信群里,我们和客户之的关系就由之前的弱关系变为强关系,可以最大程度减少客户的流失。

3)提升客户终生价值

在传统电商平台上,我们无法为客户提供更多有价值的服务,所以客户粘性低,复购率也不高;但是在在私域中,我们可以通过各种运营手段为客户提供更精细化的服务,不断提升用户体验和对品牌的忠诚度。

同时,在私域中商家可以高效的多次触达用户,利用个人号私聊、朋友圈、社群持续转化用户,提高复购率。

03 哪些行业适合做私域流量

私域流量非常重要,但并不值得所有企业都去做。私域流量最适合利润高、复购率高、天然话题多的产品去做,比如美妆护肤、服装、母婴等行业。

利润高意味着赚的钱可以覆盖运营成本,复购率高意味着单个客户的价值高,值得花费时间去维护,话题多代表我们公众号、朋友圈、社群里可以不断的有新内容产出。

比如美妆护肤产品就有非常多的话题,几个女孩子在一起就能聊起来,今天用的什么眼影、粉底,哪个防晒喷雾好用,这样社群的氛围也比较活跃。

企业做私域流量运营最根本的目的是为了增加利润。如果产品利润低、复购率又非常低,搞了几个月私域流量转化数量屈指可数,连人员工资的成本都无法覆盖;那就没有做私域流量的意义,或者说没必要投入特别多的成本去运营私域。

04 搭建私域第一步——微信养号

搭建私域流量的第一步是进行微信养号,只有承接客户的池子有了,我们才能去往里面导流,我建议用老板自己家里人的身份证去注册微信号,减少很多不必要的麻烦。

养号最核心的目的是模仿真实的用户使用微信,真人日常干什么,我们就干什么;早晨上班做地铁、买早饭,白天和其他人聊天、看公众号文章、发朋友圈,晚上视频、发红包等操作。

具体养号玩法细节可以参考下图,这是一个非常详细的微信养号攻略。

5000 字详解:如何从 0 到 1 搭建私域流量插图

05 搭建私域第二步——打造人设

微信是一个社交软件,在微信里实现付费转化靠的就是社交关系信任,用户肯定希望跟他聊天的是一个真人,而不是一个没有感情的机器人,所以我们的个人号一定要打造人设。

在通常情况下,我们都会因为这个人身上的标签而信任这个“人”,比如他是某一方面的专家,那我们遇到这方面的问题肯定会听他的建议。

所以人设该如何定位?

可以参考插座学院的企业新媒体人格化 RCSC 模型,根据模型连线就行了;角色是固定的,但是性格和内容是可以多样化的,只要不冲突即可。

如果再配合一个能够打动人心的故事,那就更加完美了,比如创业的曲折经历,丑小鸭变白天鹅的故事都可以。

5000 字详解:如何从 0 到 1 搭建私域流量插图(1)

06 搭建私域第三步——推广获客

私域流量的获客来源主要有这些方面,线下门店引导关注公众号、添加个人号微信,平台电商往公众号、个人号引流,通过小红书、微博、知乎等自媒体平台引流,投放社交广告引流、直播带货获取流量等等。

1)包裹卡片引流

对于淘宝卖家来说,最简单有效的方法就是通过包裹卡片和短信的方法,引导在自己店铺购买过的客户添加私域个人号微信。

这部分已付费客户是非常精准的粉丝,而且已经有一定的信任基础,千万不能让他们白白流失掉。

分享一份我之前搭建美妆私域的时候设计的包裹卡片,和普通的小卡片相比,我们增加了一个红包壳,将引流卡片放进红包里。

正常顾客看到包裹里有个红包,都会产生好奇拆开来看一看,仅仅这一小步就提高了卡片内容的触达率和添加微信的转化率。

关于包裹卡片的设计,我建议同学们学习下行业头部的玩法,刮奖、口令红包、高价值福利等都可以尝试,不断测试提高加好友转化率。

5000 字详解:如何从 0 到 1 搭建私域流量插图(2)

2)裂变引流

微信里做任务宝裂变,除非是虚拟产品,否则不建议做免费送活动,可以设置邀请好友 9.9 元购买这样的任务宝活动。

不管怎么说,都要让他花一点钱,这一步很关键,可以筛选掉一大部分只想 0 成本撸的羊毛党。

另外只要成本控制合理即使羊毛党来了也不怕,比如淘宝上一盒零售价 169 的面膜,成本 6 元,快递成本 2 元,我们就可以设置任务宝活动邀请 10 个人即可 9.9 元购买,做引流款。

07 搭建私域第四步——承接转化

流量来了该如何承接,才能保证后续的精细化运营,提高转化率呢?

在添加好友后首次打招呼时,就需要尽快获取客户的基本信息,根据这些信息给客户打标签分层,有针对性的制定相应的运营策略。

比如让客户告知手机号、淘宝会员名,方便查看他在我们店铺的下单次数与金额,了解他是新用户还是忠实用户,是高客单价用户的还是低客单价的用户。

还需要获取客户现阶段的一些需求,比如美妆行业,可以让客户填写简单的调查问卷来了解客户的皮肤状态,是油性皮肤还是干性皮肤,目前主要需求是想要美白还是祛斑等关键信息。

后续有相关活动、或者有相关护肤优质内容就可以定向推送,精准营销,提高转化率与复购率。

08 搭建私域第五步——内容规划

微信个人号除了可以一对一的沟通转化客户,更重要的是给客户提供的内容是否有价值,比如朋友圈日常分享内容、私聊触达的内容等。

尤其对于个人号的引流和留存来说,好的内容起到的作用几乎是决定性的,个人号私域流量的内容也是需要规划的;就像平台电商定期策划活动一样,我们做私域流量就是为了给客户提供更精细化的服务,所以个人号日常内容运营需要做好规划。

可以根据所在行业的用户需求去策划相应的内容,比如服装类可以可以发穿搭技巧、模特穿搭视频、优质买家秀、情感鸡汤等,美妆类的可以发化妆技术、护肤技巧、化妆品测试、化妆工具试用等。

如果我们的人设定位是专家,那么日常朋友圈肯定需要分享一些干货知识;如果定位是朋友闺蜜,就需要多分享一些日常生活,和顾客聊天的时候语气也要俏皮一点;一句话就是模拟真人,说人话。

分享下我制作的朋友圈排期表,时间已经比较久远了,仅供参考~

5000 字详解:如何从 0 到 1 搭建私域流量插图(3)

每天发布的朋友圈内容 3-5 条即可,不能全部都是产品广告,这样会引起别人的反感,产品广告最多不超过 3 条。

09 搭建私域第六步——分享裂变

当我们的私域流量达到一定规模后,用户对我们也有一定的忠诚度之后,可以策划相应的裂变活动,实现流量闭环。

1)公众号裂变&群裂变

公众号非常适合做任务宝裂变,我上文说的美妆行业通过面膜、美妆蛋去做裂变活动,就是一种非常低成本的裂变引流方法。

类似这种免费送礼品的活动还可以做群裂变,根据微信目前的封号机制,我建议使用企业微信去操作裂变活动,或者承接个人号粉丝。

2)小程序裂变引流

为什么拼多多可以在淘宝和京东的眼皮底下成长起来,除了价格便宜之外还有一个非常重要的原因就是借助了微信社交裂变,拼多多的砍价活动给他们带去了很多用户。

目前市面上做小程序的 Saas 服务公司还是挺多的,大多数都可以提供多人拼团、砍价 0 元购、好友瓜分卷、销售员、裂变优惠券等营销玩法,帮助低成本获客。

3)分销裂变

当我们的个人号与社群里有一定量的忠实用户时,这里面肯定有一部分用户也是有人脉资源的,可以发掘一些 KOC 将他们孵化为分销员,帮助我们扩大销售范围提升销量。

针对分销员可以单独创建一个社群,定期给予培训、比如如何如何拓客、发展下级分销员等,再策划一些激励计划,刺激分销员主动去拓客,发展二级分销员。

10 搭建私域第七步——反哺淘宝

淘宝卖家做私域流量一定要反哺淘宝,不能引流到微信后单独运营,这样对淘宝店没有任何帮助,可能还会因为用户在微信购买而减少淘宝店铺的销量。

另一方面私域运营的成本也是非常大的,比如在微信频繁转账容易封号,产品没有详情页介绍需要花费很多的时间向顾客介绍,搞小程序又要花更多的钱。

刚开始做私域流量我建议还是要把用户导回到淘宝进行下单购买,帮助提升淘宝店铺的权重,获取新的流量实现闭环,从而提升销售额。

比如淘宝店铺有新品上新的时候,可以利用私域流量的用户去淘宝加购、短时间批量下单提升商品权重与排名,淘宝直播的时候也可以在个人号朋友圈、社群里预热宣传,提升直播间上热门的概率。

11 私域流量运营的常见误区

1)没有用户思维

私域流量卖货的本质是靠信任转化,如果没有用户思维,只知道收割用户,那么肯定是做不好的,不要把用户当成是傻子。

既然做了私域流量,我们必须要转变思维,从淘宝的卖货思维转型为用户思维。说白了就是把用户当成朋友,不是一上来就想着收割用户。

比如我们向自己的好朋友安利产品时,肯定不是像淘宝客服那样只会复制 QA 话术,而是从自己的使用体验、使用前后的效果等方面去种草。

2)盲目模仿大公司

提到私域流量都知道完美日记,大多数企业都想复制完美日记的模式,形成个人号、公众号、小程序的闭环。

但这里有个误区,只看到了完美日记光鲜的一面,不知道人家最开始搭建私域流量团队的时候都是赔钱养团队,而且也不是两个月就把私域流量搭建了起来。

况且完美日记在各个平台是花了很多广告费做品宣跟种草的,所以普通公司想要复制还是比较困难的。不能盲目模仿,要根据实际情况制定自己的私域战略。

3)盲目的裂变涨粉

微信里通过裂变获取流量的成本是比较低的。但是做免费送活动,裂变效果越好,参与人数越多,需要赠送的产品就越多,付出的成本越大。

免费送的模式其实比较适合教育行业,一个引流课程的成本是固定的,不管多少人参与最终的成本还是一个课程。但是对于美妆、食品等行业,做实物免费送裂变,最后都是数据很好看,但是转化率几乎为 0 。

最大的问题是做免费送活动会遭到羊毛党一条龙服务,你发现涨粉很多,其实都是刷的僵尸粉。有些提供裂变服务的公司为了客户的数据好看,也会把活动推给羊毛党。

4)盲目建群

做私域流量很多人都会盲目建群,不管三七二十一先拉个群再说,然后没两天就变成了广告群。

邀请成员进群必须设置门槛,没有门槛的群就没有价值,没有价值的群粉丝就不会珍惜。

刚添加的好友不建议拉到群里,直接点就是没有买过东西的粉丝不要拉到群里。我们可以根据粉丝的购买次数、消费金额、粉丝属性分别建群,让有共同话题的人在同一个群里。

同时也不要想着让忠实粉丝在新粉丝群里帮你说话,人家是客户,不是你的拖儿,专业的事就交给专业的人(拖儿)做;开发 10 个新客户,不如维护好 1 个老客户。

最后,希望这篇文章对你有一定的帮助,知易行难,执行力是非常重要的~