营销案例:游戏Pop Corny零营销成本成功登陆App Store免费头名

发布时间:  最終更新日:2012/12/11   QQ/微信:1176113114

今天是个重要的日子,我正式成为独立游戏开发者已经整整60天!2月3日, Pop Corny在经历8个月的开发后登陆App Store,我的梦想成真。同时也跟苹果发生了很多故事。
因此,现在是一个很好的时间点供我分享一些在发布游戏的经验。我会尽量提供一些在自己的游戏发布前从其它产品中得到的见解。

背景

首先聊聊Pop Corny这款简单有趣的休闲游戏。这款游戏是为手机游戏的简短体验需求而设计。我自己筹资、研发和发行了这款游戏。一开始这款游戏的定价为99美分,后来,决定将其转换为免费增值模式。
以下是游戏的一些技术信息:

* 开发时间:8个月
* 开发人员数量:1
* 外包大部分音效和美术工作
* 采用Sylphis3D游戏引擎
* 支持iPhone、iPod touch和iPad
* 源代码(不包括第三方数据库的游戏代码+游戏引擎代码):
—————————————–语言文件的空白注释代码
—————————————–Lua 52 2631 1026 10415
C/C++ Header 77 1209 1111 3718
C++ 32 731 882 2552
XML 1 1 0 788
Python 9 170 136 630
Bourne Shell 13 70 167 284
Objective C 2 14 14 25
—————————————–SUM: 186 4826 3336 18412
—————————————–*上述LUA代码中游戏代码占据5983行
* 原始数据集达0.4GB
* 生成10MB的“编译”数据集
* 原始定价价格99美分,50天后转变成免费增值模式
* 2个月实现总销量约15万
* IAP转化率:约2.0%
* 评级:4.5/5(600个评论中有70%的评论给出5星)

游戏的推广

如前所说,游戏从融资到发行一直未得到任何外界援助,简言之就是没有营销费用,所以我需要尽量节省花费。途径之一是选对一个易于宣传的发行日期。

所有App Store上的应用开发者都会说,上线日期是推广应用的最重要且有效的渠道之一。须尽全力保证上线日的出色表现。根据此前我已在App Store推出过3款游戏的经验,这的确是千真万确。在上线当天,通过App Store新发行作品榜单,将免费让你的应用获得价值数千美元的眼球关注。

我将此曝光机会同其它“社交”宣传方式结合,尽全力推动应用挤进榜单前列。然后,游戏记者会发现此游戏,它并撰文。我还专门制作了一个宣传视频,此前一周前还在Facebook发起了“视频揭晓”的活动。

我向所有的朋友发出邀请,一周后(1月31日)向大家送上了宣传视频。并将其发布于各相关论坛中。随之而来的曝光度主要集中在希腊,我的大部分Facebook好友所在的地方。

上线日期定为2月3日,获得苹果的批准之前,我向游戏记者发送了促销代码。为此,我花心思收集了游戏评论网站和媒体人信息,并根据Alexa上的评论分数和游戏类型的排序来整理它们。在送出全部的40个促销代码后,又联络了100多个网站和媒体人,但无代码提供。

在开发初期,我就定下另一个重要营销决策:同时支持OpenFeint和GameCenter。OpenFeint有自己的热门游戏、推荐游戏和新游戏榜,能给新推出的非知名游戏增加曝光度。游戏需要获得这样的曝光度,所以决定同时支持两个社交游戏网络。

简而言之,游戏发行日之前我所做的工作包括:

*制作“即将上线”的宣传视频
* 制作Facebook和Twitter上的游戏页面
* 在Facebook上组织视频揭幕活动
* 向游戏媒体人发送了40个促销代码(包含媒体包和附加内容)
* 在游戏论坛的“新品发布”版块发文章
* 在其它应用中进行交叉推广
* Supported OpenFeint
*支持OpenFeint
然后就是等待上线日和胜利的到来。

被苹果搞砸了

在所有准备工作就绪后,游戏将于2月3日自动登陆全球各个App Stores,但一场噩梦在2月2日(新西兰时间)降临了。

那时候我正浏览新西兰的App Store等待Pop Corny的出现。游戏在数月的辛苦工作后终于问世,激动的我同时感受着空前的欣喜和压力,但是,当我深入了解,喜悦很快消失。

当发现游戏图标旁的发行日期是“1月31日”时,恐惧顿时充满我心中。我立刻打开新发布作品列,表疯狂寻找Pop Corny,但不见游戏的踪影。发生了什么事?难道游戏已在3天前登陆,而我浑然不知?完全不可能,我手动查看并确认了游戏并未在其它区的App Store里出现。
当时我还乐观地认为这是发布系统更新缓慢造成的,新产品难免遇到此类情形。越来越多的国家的时间已经进入2月3日,同样的情况再次发生。Pop Corny以问世3天的状态登场。

3天对于App Store已算是非常漫长。游戏丧失了出现在首页的机会。我尝试通过支持系统联络苹果公司,但操作起来并不容易。

那时候,我突然意识到自己的渺小和无助,需在15种问题类型中进行选择后才能得到提交问题的文本框,1天的来回沟通后只能获得和问题毫无关系的录音答案,我无法通过这样的系统解决问题。虽然在接下来的几天里,我试着将问题描述得更清楚,但最终仍以失败告终。

美国时间晚上7点,各App Store中的Pop Corny发行日期自动更新为2月3日,但已为时过晚。有些App Store已快要进入2月5日。极具效果的是,此时我收到苹果的回复,称应用发行日无任何问题,因为显示的时间的确是2月3日。多么讽刺!

OpenFeint的发行系统也因此受到干扰。应用一经审核,OpenFeint就会浏览App Store查看具体发行日。我想或许这就是Pop Corny未在OpenFeint的列表中出现的原因。

一周后,为解决此问题,我联系了他们。他们称系统自动跳过我的应用,于是不得不手动添加。得不到合理解释,但我清楚其中原因所在。
于是,我的游戏未能在App Store的新品榜单中得到任何曝光度,灾难性的后果是销量接近0。为弥补损失,苹果应在将来给我的游戏设置1、2天特别推荐期。我愿意等待。

扭转局面,持续前进

各App Store都收到上述灾难性问题的影响,导致Pop Corny上线日在美国的销量只有10次。据根据付费榜排名,一些在同一天上线的品质低劣的应用都比我卖得更多。我的游戏无人知晓。

希腊的情况截然不同。这里主要是我的“社交范围”。知道Pop Corny的人对这款游戏充满期待,几大本地iPhone博客还撰文介绍,开局大好。Pop Corny在不到24小时里成为排名第一的付费应用。这个排名是所有应用里的,而不只是游戏类应用。5星评论开始出现,形势喜人。几天后,这款游戏开始出现在当地电视媒体中。

希腊和其它国家的鲜明对比正说明了宣传的重要。你必须将游戏展现在他人面前。小规模的开发商难以吸引关注,所以这会是他们最困难的部分。规模的发展需要自己去实现。

向评论者发出150封邮件后,我只收到10封回复。其中8位含蓄地向我讨要稿费,另2位则只表示太忙。通过检测媒体包下载量,我发现这些人中只有2人下载过应用。明显有些问题存在。如今获得评论的唯一方式似乎是掏钱。

成为希腊区排名第一的付费应用带来每天200次的下载——希腊区的规模的确很小。苹果抽成后我得到100欧元,即137美元。似乎这还不算太糟糕,但考虑到App Store的衰变定律,这其实远远不够。而所有其它App Store中的表现均不理想。

明白无法扭转局面后,我决定退后一步采取新举措:在转向免费模式前不再大力推广,并专注于修复漏洞和植入一些新功能。参与游戏开发至今,免费模式一直是我的一个梦。此游戏原本计划为免费模式,采用付费形式是发行前几天才决定的。

我将此当做吸引更多关注的新机会。不过,转向免费并不容易,这是截然不同的模式。如果能显著提高应用销量,主要归功于诸如App Shopper的应用。这类应用每天查看App Store,向用户汇报哪些应用转向免费,借此促进销量提高。但此销量比起免费应用还有不小的差距和提升空间。

诸如OpenFeint的“当日免费游戏”之类的服务,每天通过自己的网站和iPhone应用推荐一款游戏,也能让应用在转投免费的当天吸引足够的眼球。

我联系了这些服务提供者,得到了他们对这款游戏的认可。我抓住了3月22日星期二的推荐机会,即使它也是《愤怒的小鸟:太空版》(Angry Birds Space)的发行日,也没啥可怕。作品提交的过程非常高效且顺利。我还准备了广告横幅和文本,万事俱备,只欠东风。

Pop Corny转向免费的这一天终于到来了。促销活动的影响力惊人。Pop Corny开始在全球各榜单上以惊人速度上升。不久后,在全球20个App Store中获得前10名的名次,在10个App Store的同类应用中排名第一。

在一开初,游戏会查看服务器的.plist文件,其中包含向用户呈现的新闻资讯。于是我获得了游戏的实时的下载率:惊人的48次下载/分钟。促销活动启动后,148apps.com开始推荐我的游戏,下载量开始增加,并持续了一整天(从全球的角度来看,实际上持续了48个小时)。媒体、Twitter和博客文章也起到了不小的推动作用。这真是非常具有启发意义的经验。

游戏迅速登上各大榜单,如果在促销日后变回付费模式显然不是明智之举,不但会丧失榜单地位,也损失了曝光度。况且免费的收益是付费的很多倍。所以我做出了继续免费的决定。在促销日后的周末,实现了7万次下载和用户的高度评价,从IAP获得的收益也直线上升。不用说,我非常满意。

AppStore的衰变规律

我在发行Pop Corny时,发现一个普遍的误区:人们夸大了App Store的曝光度的效应。所有人都觉得榜单前10强能转变成曝光度和下载量,且呈可持续,能带来收益。于是大家不惜一切代价挤入榜单,以刺激销量。我认为这是对App Store最大的误解。

App Store的应用多如牛毛,且新应用层出不穷,榜单只是个平衡销量的“电容器”。目前,游戏的多数销量来自App Store之外。因榜单排名而选择购买的用户数量不足以维持应用的排名,更不用说提升排名。因此,出现了“AppStore衰变定律”,未获得App Store榜单之外支持的应用都会呈现如下趋势:

无论付费还是免费,唯一发生改变的是应用下载的绝对数量,免费模式受到的影响更大。衰变速度取决于竞争情况、图标和描述的吸引力及应用获得的评级。

底线是榜单现在无法让应用持续发展。几年前也许可行,但早已不再适用。不应将榜单作为刺激销量的途径,而只能将其当做一种参照,不应局限于此。积极争取获得评论、推广和苹果的推荐在现阶段更加有效。

总结

应用要登录2012年的App Store,将不再那么轻松。Pop Corny并不是我的首款iOS引用,所以我也不会有不切实际的期待。但是,我不愿再遭遇发行日漏洞的尴尬。如果能同苹果公司进行有效沟通也不会导致那么糟糕的后果。
我认为Pop Corny的表现相当不错,还会越来越好。我的收获很大,游戏的收益已收回开发成本,几十万的玩家也让我颇有满足感。
这是我的首款游戏作品,在没有营销费用的条件下,实现了超出了预期的成绩。这说明,即使无法投入大量营销成本,仍有机会在App Store中立足,只是过程会艰难一些。

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