APP盈利:免费增值模式,你成功了吗?

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Dropbox,LinkedIn,Skype这些公司成功了,也把免费增值模式炒火了——越来越多的新公司,新业务前仆后继,选择了用“免费”的产品和服务吸引用户,积累用户群。

《连线》杂志主编Chris Anderson也说道:“免费增值实实在在地是数字世界的一个产物,因为数字产品没有所谓的边际成本。”

但事实证明,免费增值也让部分公司陷入了烧钱的陷阱——没有带给他们多少付费用户,倒是让他们揽上了大批搭“顺风车”的免费用户,运营成本居高不小。
Chargify ,一家为小型公司提供账务管理软件的公司,就是一个血淋淋的例子。三年前,这家公司尝试了免费增值模式,并制定了如下收费计划:那些月客户数少于50的商家将可以免费使用他们的软件记账,而那些客户数超过50的商家,需要每月支付49美元。

结果…大部分Chargify的用户永远都没能成为付费用户。还不到一年,这家公司就走在了破产的路上。

不过,这个故事还没结束。挣扎之际,Chargify调整了战略——为所用用户筑起了一道“付费墙”。而且,起价也从原来的49美元变成了现在的65美元。上个月,这家公司开始盈利了,付费用户数超过了900。Chargify的联合创始人和CEO说道:

“抛弃免费增值是我们有史以来做的最好的一次决策。”

这个故事到此结束。

再来看看另外一个案例:Mikengreg Games是一家两岁的创业公司,在本月的早些时候,公司发布了一个免费增值的iPad游戏“Gasketball”,这个游戏目前已经被下载了42万多次。

但是,这42万的用户中还不到1%选择了花上2.99美元(下载收入也就是1万2千美元左右),买了一个游戏的完整版。这家创业公司的联合创始人Mike Boxleiter称,当他发现这款应用几乎没有挣到任何钱时,“心都碎了”。于是,Mikengreg Games准备开始在免费版的Gasketball中卖横幅广告…

几年以前,数字领域的创业公司还钟情于通过“卖广告”挣钱。因为在他们看来,没有人会愿意为软件付费。但是今天,免费增值却开始大行其道——根据移动广告和营销公司Velti PLC的数据,在苹果的应用商店中,前100名卖座的应用中有77%的应用选择了免费增值的定价手段——这个数字在2010年的时候,还只有4%。而大批创业公司之所以相中免费增值,是因为它的模式看上去非常简单——通过免费的服务吊住用户,然后,让他们乖乖为额外的服务掏钱。而且,也确实有不少开发者通过向他们的付费用户提供应用内支付或者虚拟商品服务,赚到了钱。但问题是:

“很多情况下,你很难界定哪些功能应该向大家免费开放,而哪些功能又应该收钱。不仅如此,这当中的尺度拿捏也相当困难——假如你在免费版中提供了太多的功能,用户就没有动力要成为付费用户,但假若功能不够,你又压根没有办法吸引用户。”

哈佛商学院一个专门研究免费增值模式的教授这样说道。

而且,假如一款产品的用户最终不能达到上百万,免费增值模式就可能一无是处——因为通常情况下就只有1%到2%的用户会成为最终的付费用户。这是创业加速器TechStars创始人兼CEO David Cohen提供的数据,这家公司每年孵化的50家公司中就有四分之一左右的公司选择了免费增值的模式。

此外,假如某个公司提供的产品不够丰富,产品的功能局限,那么他们也不适合选用免费增值。这里面的道理也很简单:因为付费用户会想着,他们要得到一个比免费版更好,或者存在明显不同的版本。还有一点是,假如你面向的是企业客户,免费增值模式就更不值得一尝了——企业客户通常都为购买产品和服务预留资金,所以他们对免费产品并不感冒。
关于免费增值模式,提供云笔记服务的Evernote联合创始人Phil Libin是这样看的:“免费增值模式需要耗得起时间。”在推出的头一个月,这家公司的付费用户还不到1%。但是两年后,这个数字达到了12%。Libin还说道:

“假如你的产品是属于热门产品驱动型(hit-driven business),那么免费增值模式就没法用了。”

这里我们再来看看文中开头提到的一个成功案例——提供云存储的Dropbox。不过,在08年产品上线的时候,Dropbox一开始是想“雪藏”自己的免费版,以鼓励更多的用户,尤其是通过他们烧钱的网络营销获得的那部分用户,为他们的服务掏钱的。这家公司制定了这样的付费计划:他们将免费存储量限制在2GB(假如用户可以推荐好友,这个数字可以最高可达18GB),然后,存储量超过2GB的用户,每月需要支付9.99美元,才可以享受上限为100GB的存储空间。

不过,这家目前用户数超过5000万的公司,倒是已经认为提供免费服务是一个可以说得通的营销成本。

“目前为止,我们非常幸运。”Dropbox的业务发展总监这样说道。不过,他拒绝透露Dropbox免费用户的具体人数。

via WSJ

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