跟着Bloomingdale的思路学习免费营销游戏(低成本运营)

发布时间:    QQ/微信:1176113114

Bloomingdale logo
原文发布在GB,作者为Alfred Fung,他的linkedin主页http://www.linkedin.com/in/alfredfung

以下是正文:

免费游戏都只能在虚拟商店购买吗?观点各不相同(ChinaApp注:比如国内可以利用一些“破解渠道”营销),但如果你的基本生计来源于微交易,那么我强烈建议你学习如何营销。并非所有人都喜欢《Big Win Slots》的设计,但它的某些营销策略确实值得学习。

免费模式作为手机游戏行业的一种收益模式,已经在ngmoco的巨额收购案和Supercell的日收益创新高中证明其成功。开发者看到这些成功的神话,以及其吸引消费者之容易,所以就产生了这样一种印象:“只要你采用免费模式,玩家自然就会来了。”就在这种兴奋的心情中,开发者发布游戏后,就寄希望于上帝保佑赢利了。现在,游戏行业变了,开发者越来越倾向于在玩家生命周期的每一个阶段提前进行营销,否则他们就会损失收益。事实上,每一款游戏就相当于一家Bloomingdale商店(注:这是一家位于纽约市的著名时尚服装百货公司,官方网站地址http://www.bloomingdales.com/)。

向玩家展示商品以鼓励消费

曾经在EA和Digital Chocolate任职的Trip Hawkins在今年的游戏开发者大会上提出一个比喻:“把你的游戏比作一家Bloomingdale,而你是它的销售经理。”你不能指望玩家自己跑到你的店面,你应该在游戏中正确的地方给他们制造消费机会。Bloomingdale的做法是,在多个触点放促销的销售点信息。大多数开发者从来没有想过把他们的游戏当作百货商店,但如果能作一下思路转换,就可以发现玩家最可能实现转化的触点。一旦你实现思考模式的转换,你就要问你自己:我是否在合适的时间找到合适的用户,并给他们提供合适的消费体验?

寻找正确的消费者

Bloomingdale很明确他们的消费者是什么样的人,这体现在商店的方方面面中,从品牌定位到专卖店布局再到价格标签。现在的手机应用的一大优点是,我们可以根据用户行为把他们分成几类消费者。根据你的商业目标制定划分标准(是的,我知道我们是做游戏的,但我们也经营业务)。例如,《Big Win Slots》有两个目标:1、增加现有付费玩家的消费额;2、把非付费玩家转化为付费玩家。两个目标对应两类玩家。第一个分类根据是,玩家的消费寿命和IAP消费量。而但凡在游戏中还没有花钱的玩家都属于第二类。确定目标可以帮助你利用不同信息开发多种玩家群体。

寻找正确的销售位置

实体百货商店很明确应该在什么地方展示商店信息或做特卖。比如,Bloomingdale的窗户促销、巨型横幅广告和货架销售。对于手机游戏,放置位置显然是不同的,更别说还受游戏类型的影响,但确定这些位置是很关键的,因为位置会极大地影响你的信息。发现适合的时间可能需要测试游戏的循环和最小化用户行为数据。无论是通过什么方法,都有必要确定游戏中什么地方能吸引、刺激或打击玩家。再者,记住目标也是很重要的。在《Big Win Slots》的例子中,如有必要考虑到创造针对现存付费玩家的低调位置和用于吸引那些狡猾的非付费玩家的显著位置。

无障碍购买体验

在Bloomingdale商店购买东西是很容易的。你找到你喜欢的店,走几步就看到你觉得好的品牌,只要刷一下卡就完成交易了。类似地,开发者必须精心制作正确的信息,这样才能让各类玩家在转化率最高的地方看到正确的交易信息。听起来很困难?这只是一开始的做法,反复才是减少消费障碍和提高转化率的关键。《Big Win Slots》最初使用的是硬编码虚拟商店促销方法,但这导致重制困难,因为每一次改变都需要重新提交。为了解决这个问题,Mobile Deluxe自从与PlayHaven合作后(链接),就开始执行“三个正确”的原则,从而大大增加了重制的灵活性。以下是《Big Win Slots》的例子:

《Big Win Slots》的例子pro pack
这个信息是针对支出介于6-14美元的付费玩家,另外当付费玩家花光金币时,游戏也会弹出这个信息。这个信息多次出现后,现在的玩家转化率差不多是40%——3倍于原来的硬编码促销方案。

《Big Win Slots》的例子virtual good promotion
上图中的虚拟商店促销信息是针对非付费玩家的,不过当付费玩家花光金子时也可能看到它。这个信息也是反复出现,结果使非付费玩家向付费玩家的转化率达到50%。

把其他人的东西卖给合适的玩家

Bloomingdale的营销手段可能无法在每一个进门的顾客身上凑效,但如果他们可以把促销信息给消费者看,特别是给那些只是进店随便看看的人呢?事实上,并非所有非付费玩家都能仅通过IAP促销就实现转化。那么,对于那些不消费但对游戏也非常忠实且玩了很久的玩家,我们该怎么办呢?以下有一个实现转化的办法:让他们看广告。虽然有些业内人士会反驳道:广告可能损害排名或留存率。但Mobile Deluxe几乎没有因为让忠实的非付费玩家看内置广告而遇到多少消极的后果。许多这些玩家事实上也变成了广告的消费者(Mobile Deluxe更感兴趣的是,广告是否会被潜在的大额玩家排斥)。

这些意味着什么?

虽然免费模式还处于快速发展阶段,但每一位开发者都能力利用它获得收益。发布应用后靠商店和广告大捞一笔的时代已经一去不复返了。免费模式的生存能力这么强,不只是因为应用被安装的可能性提高了,也是因为开发者积极地在应用被安装后执行营销策略,争取获得玩家生命周期的每一个阶段的价值。如果你是Bloomingdale商店的营销经理,这就是你要做的事。

打赏

推广:ChinaApp营销论坛——苹果AppStore搜索广告Search Ads交流区

感谢分享给更多身边的朋友

回顶部 ↑